La vendita nell’era del lock down
Facciamo finta per un istante di essere nel 2019, quando la parola covid non esisteva e se esisteva non aveva certamente né il significato odierno né, tantomeno, il potere di diffondere paura e incertezza.
Era ancora il tempo in cui la vita scorreva normalmente, caratterizzata dai consueti e ciclici alti e bassi.
Era il tempo in cui la stabilità economica acquisita ci consentiva di pianificare acquisti ed investimenti di beni più o meno necessari o indispensabili, a cui comunque non volevamo rinunciare.
Era il tempo in cui la pirofila quadrata per il forno poteva essere anche 18 cm x 21 cm, senza che nessuno intervenisse per commentare che con quelle misure si poteva certamente parlare di pirofila da forno, casomai rettangolare e non quadrata. Sono testimone diretto di questa vendita televisiva, fatta da un venditore, a suo dire, con 50 anni di esperienza. La circostanza mi ha fatto pensare che, tutto sommato, anche la pirofila quadrata 18 cm x 21 cm aveva un perché nel suo essere e nelle sue potenzialità di generare business.
La pandemia è entrata prepotentemente in ogni angolo delle nostre vite, minando sia la sfera personale che quella economica, costringendo la maggior parte di noi a modificare, di fatto, le normali abitudini nella gestione dei rapporti personali e la gestione di bisogni e necessità.
La limitata mobilità proveniente dai ripetuti blocchi imposti dal governo, unita alla paura derivante dalla situazione circostante e aggravata in molti casi anche dalla diminuzione della disponibilità economica, impone meno superficialità nelle scelte delle cose da fare, più giudizio e meno impulsività.
I bisogni primari richiedono immediatezza e improrogabilità.
Se si dovesse rompere improvvisamente l’automobile, la necessità di recuperare la limitata libertà di movimento nel più breve tempo possibile, indirizzerebbe la scelta dell’acquisto di una auto valutando esclusivamente i tempi di consegna tralasciando ogni altra caratteristica.
La serenità dell’acquisto di un bene necessario ma non indispensabile, consente invece di poter scegliere dopo aver valutato caratteristiche, qualità, pro e contro.
Nel primo caso, ha poca importanza la competenza e la preparazione del venditore, in quanto è la necessità improrogabile del bene a chiudere velocemente e con poche obiezioni la vendita.
Nel secondo caso, invece, si ha la possibilità di acquisire tutte le informazioni necessarie su modelli, caratteristiche, differenze, pro e contro, e prezzi per fare la scelta più giusta che soddisfi nel miglior modo le nostre esigenze.
Questo processo di scelta e valutazione ha bisogno di un consulente alle vendite, figura professionale espressione dell’evoluzione del venditore, il cui interesse era vendere prima di ogni cosa, in un consulente che sia anello di congiunzione tra “bisogno di vendere”, interesse dell’azienda, e necessità di acquistare, “bisogno del cliente”.
La presente e futura esistenza di bisogni improrogabili, salverà in ogni caso, il venditore dall’estinzione della sua specie..
Prima o poi lo stallo, economico e sociale, provocato dalla pandemia finirà, se vuoi essere pronto per ripartire, ma anche se hai intenzione di partire con una nuova attività imprenditoriale nel miglior modo possibile posizionandoti un passo avanti agli altri per fare la differenza, questo è il momento per te di fare una scelta.
Hai considerato il regalo che questo lockdown ti ha fatto?
Se riesci a distogliere solo per un attimo la tua attenzione dall’aperitivo, la pizza e la passeggiata, a cui abbiamo dovuto per adesso rinunciare, riuscirai a vedere che il lockdown ti ha regalato del “tempo”, fai tesoro di questo regalo e trasformarlo in un’opportunità.
Se hai bisogno di conoscere ed acquisire nuove tecniche di vendita per migliorare la tua professionalità, ma anche se hai voglia di iniziare una nuova attività nel settore delle vendita, abbiamo sviluppato un percorso formativo in grado di soddisfare le tue esigenze.
Anche se il prodotto proposto è sempre lo stesso, ogni trattativa di vendita ha una storia a sé stante, il nostro corso di tecniche di vendita ti darà la possibilità di acquisire diverse strategie di vendita ed imparerai a riconoscere quella giusta da utilizzare in base al contesto della trattativa in cui ti trovi, mettendo in evidenza gli aspetti maggiormente premianti per raggiungere il fatidico “Si”.
La trattativa standard del venditore faceva leva su un solo parametro ed utilizzava una sola arma di persuasione, l’abbassamento del prezzo in fase di chiusura della trattativa, si partiva da 10 per chiudere, nel migliore dei casi, a 8, rispondendo alla classica obiezione sul prezzo con l’abbassamento della richiesta proporzionalmente alla pesantezza dell’obiezione mossa.
Il consulente alle vendite, invece, compone il prezzo finale valorizzando e sommando uno ad uno vantaggi e benefit che si otterranno con la chiusura della trattativa in corso; tanto più sarà realistica la sensazione del godimento tratto dai vantaggi ottenuti trasmessa al suo interlocutore, tanto più sarà alta la percentuale di chiusura della trattativa in modo positivo. Si eviterà così qualsiasi obiezione sul prezzo, perché importo generato dalla somma dei costi necessari per ottenere i vantaggi proposti, affermando che ad un’eventuale diminuzione del prezzo corrisponderebbe proporzionalmente la sottrazione di qualche servizio reso.
Non si utilizzerà lo sconto come tecnica persuasiva per ottenere il “SI”.
Questa ed altre strategie di vendita sono comprese nel programma sviluppato per il nostro corso di tecniche di vendita.
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