Tecniche di vendita

Tecniche di vendita: lo SNAP

Tecniche di vendita: cosa sono e perché utilizzarle

Parlare di tecniche di vendita, al giorno d’oggi, non è cosa semplice. Il motivo di questa oggettiva difficoltà sta nel fatto che, rispetto anche a soli 20 anni fa, il pubblico dei potenziali clienti è cambiato moltissimo.

Innanzitutto, la presenza di Internet in ogni casa e su tutti (o quasi) i cellulari ha dato accesso ad un’enorme mole di informazioni che possono essere rapidamente recuperate e fruite.

Oggi, prima di fare un acquisto, è possibile conoscere ogni dettaglio del prodotto o servizio oggetto dei propri desideri. Dalle caratteristiche, al prezzo medio, fino alle recensioni di chi ha già acquistato, la rete mette a disposizione una Bibbia completa.

Va da sé che, convincere un potenziale cliente ad acquistare, è diventata un’impresa ardua, soprattutto perché la concorrenza è estremamente aggressiva ed è in atto la guerra dei prezzi, sul cui campo di battaglia si combatte a colpi di un euro di sconto.

In passato, bastava avere una forte personalità e una buona presenza per vendere (il cliente restava colpito dalla sicurezza del venditore e abbassava le difese), oggi, invece, il cliente è smaliziato, convinto di conoscere già tutto ed è più che mai a caccia dell’affare.

Ecco perché, se vuoi essere un venditore vincente devi conoscere il mercato e, parimenti, saper condurre una trattativa di vendita.

Ogni trattativa o conversazione che mira a vendere un prodotto o servizio è diversa da un’altra. Cambia, in primis, l’interlocutore che avrà il suo carattere, le sue esigenze, le sue paure, i suoi gusti e suoi bisogni, e cambierà anche il venditore che, magari, potrà vivere uno stato d’animo diverso rispetto alla trattativa precedente o si rapporterà un modo diverso in base alle peculiarità del cliente.

Mentre, però, il venditore non ha alcun potere rispetto alle caratteristiche della clientela con cui tratterà, ha pienamente la possibilità di scegliere come porsi, cosa dire e come dirlo.

Entra, così in gioco, una serie innumerevoli di ricerche nel campo della psicologia comportamentale, le cui risultanze sono alla base di quelle che oggi definiamo “tecniche di vendita”.

Una delle tecniche di vendita più interessanti del momento, che va a sovvertire quelle che sono le dinamiche classiche di studio è la vendita definita SNAP.

Tecniche di vendita: la tecnica SNAP

Questa particolare tecnica di vendita ha la caratteristica di ragionare al contrario rispetto alle ricerche classiche: mentre, solitamente, i dettami di una tecnica riguardano l’approccio che il venditore deve avere, la vendita SNAP si concentra sui pattern decisionali dei clienti.

Perché si compra?

Quali sono le decisioni che il cliente prende prima di comprare?

Questa tecnica ne riconosce 3:

  1. Decisione di ascoltarti: molto spesso, le chiacchiere di un venditore, anche quelle di uno venditore che propone una soluzione che si vuole o desidera, vengono viste dall’acquirente come fastidiose o come una perdita di tempo. Deciderà di ascoltarti, quindi, soltanto se quello che dirai non sarà mai banale.

Un esempio?

Smetti di usare frasi del tipo:

“In qualità di azienda leader del settore abbiamo il miglior servizio disponibile”

Scegli, invece, frasi come: “I nostri servizi possono farti risparmiare tempo e denaro”.

Il tuo obiettivo è quello di incuriosire.

  1. Decisione di iniziare un cambiamento: perché un cliente acquisti, è necessario che sia disposto a cambiare la propria posizione di partenza. Detto in parole povere, deve avere la spinta ad agire (comprare, spendere).

Di base, l’essere umano non è incline al cambiamento e adora la routine.

Ecco perché, per convincersi, è necessario che tocchi con mano il guadagno che avrà a fare questa scelta.

Come farlo? Guida passo dopo passo il tuo cliente. Mostragli la semplicità di questo cambiamento, nonché la sua velocità di applicazione. Le persone odiano perde tempo.

Fai molta attenzione a curare la conversazione quando senti il cliente utilizzare parole come “problema”, “preoccupazione”, “mancanza di tempo”, “incertezza”. Rischiano di farti perdere la vendita.

  1. Decisione di quali e quante risorse investire: in questo momento, che riguarda essenzialmente le fasi di chiusura, il cliente deve decidere se e quanto spendere.

Il venditore, qui, non può commettere l’errore di essere troppo permissivo, troppo gentile e troppo disponibile. Essere troppo flessibile rispetto agli sconti, alle dilazioni, ai “pagherò”, induce il cliente ad assumere il controllo della trattiva fino, molto spesso, a ritirarsi perché non è stato spinto abbastanza. 

Come agire?  

Spiega bene i parametri dell’accordo in modo schietto e sincero. Spiega, qualora ci fossero, perché c’è una differenza tra i vari importi e motivali sulla base dei servizi e soluzioni proposte. Più sarai sicuro di te, più il cliente sarà disposto a sceglierti e a investire.

Tutto qui? Assolutamente no.

SNAP: ecco le 4 componenti che devi considerare

Durante queste fasi decisionali ci sono altre componenti da tenere in considerazione. Nello specifico, quattro. Vediamo quali sono:

  • Sii semplice nell’esposizione: Rispetta il tuo cliente e il suo tempo. Non fare telefonate informative fiume, non mandare lunghissime email o messaggi WhatsApp infiniti.
  • Sii prezioso per il tuo cliente: crea rapidamente fiducia e mostra il valore della tua offerta. Dimostra di comprendere veramente la loro attività, gli obiettivi e le priorità e ti distinguerai. Se un’azienda è davvero preoccupata per il benessere della propria squadra, evidenzia come la tua soluzione la aiuterà a migliorare in quest’area.
  • Sii consapevole dei bisogni: non perdere mai di vista quello di cui il cliente ha necessità. Allinea l’offerta con i suoi bisogni per aumentare il valore intrinseco della tua soluzione.
  • Sappi sempre quali sono le priorità del tuo cliente: il tuo cliente non avrà il tuo modo di pensare, non avrà le tue priorità e neanche i tuoi obiettivi. Devi essere bravo, invece, a immedesimarti nel tuo cliente così da poter diventare una risorsa e un aiuto piuttosto che un semplice venditore.

Come hai visto, questa tecnica di vendita definita SNAP concentra le proprie attenzioni sul lato psicologico della vendita, cercando l’immedesimazione nel cliente.

Adesso che hai questi strumenti a disposizione, mettili in pratica nella prossima vendita e goditi i risultati. 

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